首页 » 我们为何相信推荐(以及它对商业意味着什

我们为何相信推荐(以及它对商业意味着什

你上次因为看到广告而买东西是什么时候?现在想想——你有多少次是因为朋友、熟人、同事推荐,或者只是在网上看了评论而买的?

我们倾向于相信推荐,这种倾向深深植根于大脑。我们并非凭空做出决定——在购买商品时,尤其是购买有风险或价格高昂的商品时,大脑会寻求确认:“有其他人尝试过这个吗?”“我能相信这个品牌吗?”

每天,数以百万计的消费者决策都基于此——从选择餐厅到投资。违背数百万年来进化所构建的流程是徒劳的。你只需要理解这些流程,并将其运用到你的业务中。 

大脑如何做出购买决定

购买不仅仅是理性地比较价格和功能,而是一个复杂的过程,其中同时涉及情感、逻辑和经验。

  • 当产品引起欲望或愉悦感时,奖励系统(纹状体,VTA)就会被激活。
  • 眶额皮质评估价值——产品与我们个人喜好的匹配程度。
  • 背外侧前额叶皮层 (DLPFC) 比较特征、分析价格并帮助做出理性决策。
  • 杏仁核和岛叶皮层有助于避免风险——如果价格过高或购买引起焦虑,则会推迟决策。

重要的是要理解:大脑保护我们免受损失、免受攻击性影响以及免受陷阱(也就是操纵)的侵害。因此,许多广告信息不仅不起作用,反而会引起抵触情绪。

广告为何常常引发不信任

广告信息由前额叶皮层和前扣带皮层主动  TG 到数据   处理——这些区域负责分析风险、检测操纵和逻辑不一致。

如果在广告中:

  • 情绪过多——杏仁核被激活并引起警觉。
  • 压力太大——皮质醇水平上升,人就会想要避免接触。
  • 承诺与以往的经验不符——海马体让人感到失望,并且不会发生购买行为。

免责声明
“过度”是每个人神经系统都有的个体概念。之前 赋能招聘:简化招聘流程和有针对性的选择    的负面体验并不一定与你的产品有关。它可能是类似产品或竞争对手产品的体验——反应都是一样的。

因此,即使产品质量很好,广告也未必有效。尤其是在客户第一次接触产品,并且没有“信任点”的情况下。

大脑如何对建议做出反应

但建议的情况则完全不同。

  • 当一个人听到另一个人的建议时,镜像神    经元就会被激活——大脑会模拟这种情况:“我处于这个人的位置。”
  • 当咨询师分享积极的经历时,听众体内就会释放催产素,从而使故事产生一种信任感。
  • 建议减少了认知负荷:一个人不需要长时间比较、研究和怀疑——他可以从外部来源获得确认。

也就是说,当朋友、熟人或权威人士推荐某种产品时,奖励系统和前额叶皮质的活动会增加,而焦虑区域则会平静下来。因此,既有激励作用,又能减少障碍。

 

滚动至顶部