你上次因为看到广告而买东西是什么时候？现在想想——你有多少次是因为朋友、熟人、同事推荐，或者只是在网上看了评论而买的？
我们倾向于相信推荐，这种倾向深深植根于大脑。我们并非凭空做出决定——在购买商品时，尤其是购买有风险或价格高昂的商品时，大脑会寻求确认：“有其他人尝试过这个吗？”“我能相信这个品牌吗？”
每天，数以百万计的消费者决策都基于此——从选择餐厅到投资。违背数百万年来进化所构建的流程是徒劳的。你只需要理解这些流程，并将其运用到你的业务中。
大脑如何做出购买决定
购买不仅仅是理性地比较价格和功能，而是一个复杂的过程，其中同时涉及情感、逻辑和经验。
- 当产品引起欲望或愉悦感时，奖励系统（纹状体，VTA）就会被激活。
- 眶额皮质评估价值——产品与我们个人喜好的匹配程度。
- 背外侧前额叶皮层 (DLPFC) 比较特征、分析价格并帮助做出理性决策。
- 杏仁核和岛叶皮层有助于避免风险——如果价格过高或购买引起焦虑，则会推迟决策。
重要的是要理解：大脑保护我们免受损失、免受攻击性影响以及免受陷阱（也就是操纵）的侵害。因此，许多广告信息不仅不起作用，反而会引起抵触情绪。
广告为何常常引发不信任
广告信息由前额叶皮层和前扣带皮层主动 TG 到数据 处理——这些区域负责分析风险、检测操纵和逻辑不一致。
如果在广告中：
- 情绪过多——杏仁核被激活并引起警觉。
- 压力太大——皮质醇水平上升，人就会想要避免接触。
- 承诺与以往的经验不符——海马体让人感到失望，并且不会发生购买行为。
免责声明
“过度”是每个人神经系统都有的个体概念。之前 赋能招聘：简化招聘流程和有针对性的选择 的负面体验并不一定与你的产品有关。它可能是类似产品或竞争对手产品的体验——反应都是一样的。
因此，即使产品质量很好，广告也未必有效。尤其是在客户第一次接触产品，并且没有“信任点”的情况下。
大脑如何对建议做出反应
但建议的情况则完全不同。
- 当一个人听到另一个人的建议时，镜像神 體育新聞 891 经元就会被激活——大脑会模拟这种情况：“我处于这个人的位置。”
- 当咨询师分享积极的经历时，听众体内就会释放催产素，从而使故事产生一种信任感。
- 建议减少了认知负荷：一个人不需要长时间比较、研究和怀疑——他可以从外部来源获得确认。
也就是说，当朋友、熟人或权威人士推荐某种产品时，奖励系统和前额叶皮质的活动会增加，而焦虑区域则会平静下来。因此，既有激励作用，又能减少障碍。