需要培育潜在客户的另一个原因是信息收集方法的最新变化。
过去，当一家公司进行采购时，在采购过程的早期阶段就会请销售人员来收集信息，并以此作为决定是否采购以及选择哪种产品或解决方案的依据。然而，近年来，从初始阶段到选择阶段的信息收集越来越多地通过网站进行。当这种情况发生时，销售人员就会忘记他们之前了解的潜在客户的情况，即使他们采取了销售策略，他们也不了解情况，这常常导致他们无法做出适当的反应或被抛在后面。
因此，为了尽早掌握潜在客户的情况，需要利用营销自动化等系统从网络日志等收集潜在客户行为的信息。此外，通过全面掌握在线行为、展览会、研讨会等活动以及销售人员的联系信息，您可以更深入地了解潜在客户的情况，并更轻松地决定下一步该怎么做。
您应该如何进行潜在客户培育？
现在让我解释一下您实际进行潜在客户培育应采取的步骤。
明确您的潜在客户资料
应传达的信息和内容将根据潜在客户的情况而有所不同。如上所述，这也很大程度上取决于潜在客户当前的购买流程。因此，首先要做的就是细分您的潜在客户。细分基于两个轴进行：潜在客户属性信息和购买流程（=成功的可能性）。
线索属性是线索已经拥有的信息，例 印度尼西亚数据 如个人的年龄、性别、年收入等，企业的行业、公司规模、负责人所在部门等。购买流程将根据潜在客户行为信息确定。
例如，我们可以通过确定客户在网站上查看的产品信息越详细，他们在购买过程中的进展就越快来对客户进行细分。此外，如果整合了网站日志信息和销售联系状态以外的事件，我们也会参考这些。
在判断潜在客户的行为信息时，需要注意行为发生的时间范围。即使经常访问详细信息，如果那是六个月前，客户可能已经进行了购买，或者可 提高市场份额的 10 种行之有效的方法 能已经完全取消了购买，因此最好假设他们当前的购买流程与以前相比已经发生了变化。
潜在客户细分实际上是使用营销自动化等机制完成的。您可以使用营销自动化的潜在客户管理功能来管理潜在客户属性，并使用日志管理功能将网络日志信息与潜在客户信息链接起来。此外，通过将网络日志以外的行为信息不断收集到营销自动化中，可以将所有联系信息集中起来，通过简单的操作实现高度准确的细分。
如果关于潜在客户行为的信息很少，我们将根据某些假设对其进行细分。正如我们稍后将解释的那样，通过验证您的结果，您可以优化您的细分和内容。
内容设计
对潜在客户进行细分后，下一步就是设计向每个细分市场提供什么内容。
例如，如果潜在客户清楚了解其公司的问题，但尚未到达选择购买产品的阶段，那么向他们提供特定的折扣或其他此类优惠将不会很有效。相反，为了提高他们对公司的忠诚度，提出解决问题的方法会更有效。另一方面，对于处于产品选择阶段的潜在客户，具体的产品优势和活动优惠是有效的。
此外，如果同一产品可以在许多行业中推出，那么除非您的提案符合潜在客户所在行业的使用模式和方法，否则您的提案就会偏离目标。
通过这种方式，我们根据每个潜在客户的 哥斯达黎加商业指南 情况设计适合传递的内容，并根据他们的属性和购买流程进行细分。